A Programação Neurolinguística, ou PNL, afirma que existem 3 fatores de conexão entre os humanos: nossos padrões de comportamento, o sistema neurológico e a nossa linguagem. É deste tripé que surge o nome:
1- Programação
2- Neuro
3 Linguística
A PNL nos ensina sobre formas para influenciar e persuadir. Mas, seu fundamento é, na realidade, buscar explicações sobre como reagimos diante as diversas situações do cotidiano.
Pode até parecer complicado em um primeiro momento, mas, a PNL é um processo que nos ensina a usar melhor o nosso cérebro.
Quando você passa a estudar sobre Programação Neurolinguística é como se você adquirisse um guia sobre o cérebro humano, com rotas e instruções para ter comportamentos condizentes com a realidade que deseja criar e evitar a reatividade.
Além de gerar transformações em diversas esferas da vida, a PNL também funciona como uma importante aliada na hora em que precisamos ser mais influentes e utilizar argumentos fortes para negociar.
Mas, é importante esclarecer que persuasão e influência são coisas bem diferentes de manipulação.
Persuasão é a capacidade de desenvolver uma postura confiante, argumentação clara e ter um senso forte de empatia. Não é algo imposto, e sim natural.
Já a manipulação, tenta anular a capacidade do outro e avaliar e decidir por conta própria. Entende a diferença?
Como usar a Programação Neurolinguística durante uma negociação?
Crie um Rapport
Rapport tem origem na língua francesa e significa criar uma conexão. É uma aproximação que gera confiança e afinidade. Elementos fundamentais para ter uma boa negociação.
Faça perguntas
Antes de sair metralhando argumentos, experimente realizar perguntas-chaves. Ou que a PNL chama de perguntas metamodelos. Em outras palavras: é descobrir quais são os interesses da pessoa que você está conversando e ampliar o campo de possibilidades para respostas mais amplas.
Um exemplo: em vez de perguntar para um fornecedor: “você poderia baixar o valor de tal mercadoria”, troque por “ como funcionaria se houvesse um desconto”. Isso gera uma necessidade de avaliação e reflexão antes da pessoa dar uma resposta mais seca, como sim ou não.
Utilize metáforas
Saiba customizar sua linguagem de acordo com o perfil da pessoa que você está negociando. Quando você adapta sua linguagem e traz metáforas, é possível criar uma maior identificação. Você gera similaridade e, por consequência, cria uma conexão.
Espelhamento
Trata-se de uma técnica de Rapport bem conhecida da PNL e significa simplesmente imitar o outro. Sim, é isso mesmo! Espelhar de forma sutil, é claro, gestos, expressões, impostação da voz… Isso cria, de forma inconsciente, identificação.